Есть такое понятие, как рычаг эффективности бизнеса или рычаг роста. Если очень просто, это инструмент, применение которого даст максимальный результат при достижении целей компании. Интересно, что руководители часто ориентированы на слабые зоны. Они стараются их усилить, подтянуть, а в результате тратят слишком много времени впустую. При этом одна китайская мудрость звучит так: усиливай сильное и бросай слабое.
Также рычаг эффективности бизнеса можно представить в виде закона Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. Сэкономленные при этом силы можно потратить на что-то другое. И это важно, потому что любой бизнес состоит из сотен, тысяч компонентов, многим из которых нужно уделять внимание регулярно. Чтобы успевать все и одновременно с этим не сводить всю жизнь только к работе, нужно искать и находить инструменты, которые будут сильнее всего влиять на нужные результаты.
Задачи, связанные с рычагами эффективности
Всего есть четыре задачи, которые связаны с этими инструментами:
- Найти свой рычаг эффективности. Единого секрета для всех нет, многое зависит от команды, направления, текущей ситуации.
- “Выжать” найденный рычаг на 80%, используя только 20% сил. Это не получится само собой, придется потратить какое-то время на то, чтобы научиться решать задачу именно таким способом.
- Создать условия, при которых можно будет зафиксировать динамику без откатов. Если, например, какая-то схема продаж сработала, ее нужно зарегламентировать и внедрять дальше.
- Найти новый рычаг, если все остальные уже использованы, не сработали либо перестали давать результат.
Виды рычагов и примеры
Подобные инструменты можно разделить на качественные и количественные — рассмотрим их чуть подробнее, с примерами.
К количественным можно отнести лиды или встречи с клиентами. Лиды — они же первичные заявки от заказчиков — можно увеличить, вложив больше денег в рекламу. Второй вариант — это подключение дополнительных источников трафика, которые раньше не использовались. Это могут быть, например, социальные сети. Количество встреч с потенциальными клиентами тоже можно увеличить: повысить мотивацию менеджеров, написать удобные скрипты и т. д.
Качественные рычаги — это инструменты, которые демонстрируют соотношение между двумя показателями. К ним относится конверсия из заявки в продажу. Вот варианты того, как ее повысить:
- “прокачать” менеджеров в продажах, провести дополнительное обучение;
- разработать, протестировать, а затем внедрить новые скрипты;
- создать отдел качества, который будет отслеживать все действия менеджеров, и т. д.
Еще один вариант качественного рычага — это средний чек. Чтобы его увеличить, можно расширить линейку продуктов, добавив более дорогие позиции, поднять цены или отказаться от низкомаржинальных клиентов.
Как и в любом другом случае, использование рычага эффективности бизнеса должно быть системным — на всех уровнях, с отслеживанием прогресса и допущенных ошибок, если они будут.
