«Если бизнес не растет, то он умирает», — наверняка вы тоже слышали эту фразу. Рост может быть связан с трендами, но те быстро проходят, или происходить органически за счет рекомендаций, однако на них компания вряд ли сможет сильно вырасти. Кратный рост возможен только за счет стратегических действий. В статье, исходя из своего опыта, рассказываю, что конкретно стоит делать, чтобы кратно вырастить бизнес.
Ставить амбициозные цели по росту компании
Правильное целеполагание — важное условие построения успешного бизнеса. Для этого можно использовать разные метрики: SMART, KPI, SCRUM, Agile. Когда вы устанавливаете четкие цели, это синхронизирует команду: каждый сотрудник прилагает усилия для реализации выбранной стратегии и достижения поставленных задач.
Для постановки амбициозных целей даже разработана целая методология, называемая OKR (Objectives & Key Results). Ее суть в том, что нужно определить глобальную цель (Objectives) и ключевые результаты к ней (Key Results), то есть измеримые показатели, по которым можно понять, достигли мы цели или нет. При этом цель должна быть амбициозной, то есть завышенной, но в то же время достижимой. Считается, что если все будут стремиться к высокому, то и результаты будут лучше.
Главная особенность OKR — гибкость. Цели и результаты регулярно пересматриваются, примерно раз в квартал, чтобы план не устаревал. Квартальные цели при этом можно получить из годовой. Так сотрудники получают возможность видеть, что им нужно делать в течение следующих 3 месяцев. И так каждый раз после пересмотра цели и результатов с учетом текущего положения дел.
Декомпозировать цели на понятные промежуточные показатели
О необходимости декомпозировать цели уже упомянул выше. Этот принцип отчасти соответствует методологии OKR. Простыми словами он звучит как «если нужно съесть слона — ешь его по кусочкам».
Как это работает: вы берете большую цель и делите ее на несколько маленьких, которые будете достигать постепенно друг за другом. Для деления следуйте принципу от сложного к простому: цели — блоки задач, блоки — отдельные задачи, задачи — подзадачи. Это поможет:
- разобраться, какие этапы понадобится пройти на пути к цели;
- понять, какие подзадачи будут выполняться в первую очередь;
- увидеть весь объем предстоящих работ;
- подготовить материальные и технические ресурсы для выполнения каждого этапа;
- оценить, насколько реально достичь цели в установленные сроки и при имеющихся ресурсах.
Ставить цели по лидогенерации и продажам
Чтобы обеспечить занятость компании и отбить вложения в найм менеджеров, стоит ставить планы по лидогенерации и продажам для каждого сотрудника, по направлениям, дням, месяцам. То есть все задачи нужно распределить по менеджерам и периодам, а при наличии представительств в регионах — поставить им индивидуальные цели. В результате за каждым отдельным показателем из плана должен стоять конкретный исполнитель. Аналогично можно распределять задачи по продуктам, клиентам и характеру продаж (запланированные и гарантированные).
Такой подход к планированию позволит значительно ускорить выполнение плана и реально достигать целей. В первую очередь это происходит за счет того, что, имея на руках реальные показатели, можно контролировать, удается ли их достичь и если нет, то почему и как это исправить.
В основе плана должно быть количество необходимых вам заявок. Их можно будет разделить по менеджерам, каналам привлечения и времени. Дополнительно будет полезно ввести систему мотивации, чтобы каждый сотрудник стремился увеличить число лидов и продаж, а еще добавить мягкий оклад за промежуточные результаты. По ним будет легко определить отличившихся работников, которым можно передать более крупные планы.
Составлять план действий для достижения цели и контролировать его исполнение
Для запуска и развития системы лидогенерации и продаж нужен подробный план действий. Он разрабатывается на основе целей, поставленных на предыдущем этапе. Исходя из портрета идеального клиента, нужно определиться с методами взаимодействия и привлечения.
Лучше всего использовать несколько каналов, ведь если он один, то любые сбои в использовании ресурса остановят процесс на неопределенное время. Далее для каждого канала нужно определить, какие специалисты будут нужны и что они будут делать. Их работу обязательно необходимо отслеживать по количественным и качественным параметрам. Если в каком-то сегменте показатели не дотягивают до целевых, значит, план не доработан, и нужно проанализировать причины, а затем внести соответствующие корректировки.
Внедрять панели мониторинга показателей план-факт по системе «Светофор»
Система «Светофор» разработана, чтобы быстро оценить текущее состояние бизнеса. Она позволяет оперативно принимать управленческие решения и сразу же видеть проблемы в работе фирмы. В основе метода лежит визуализация, где используются красный, желтый и зеленый цвет. Каждый из них имеет свое обозначение:
- красный — работа сотрудника или отдела требует вмешательства;
- желтый — можно говорить о стабильности, но показатели нередко получается улучшить;
- зеленый — ситуация стабильна, вмешательство не требуется.
По какому принципу идет разметка? Ничего сложного. В бизнесе есть так называемые опережающие и запаздывающие показатели. Запаздывающие показатели помогают увидеть результаты уже произошедших событий — заключенных сделок, полученной выручки. Повлиять на них невозможно. Опережающие показатели помогают спрогнозировать будущий результат и изменить его. Их можно назвать ключевыми факторами бизнеса, и они поддаются корректировке. Но для влияния на опережающие показатели необходимо их постоянно отслеживать, сравнивая реальные результаты с теми, что вы запланировали получить.
Система «Светофор» нужна, чтобы наглядно показать, где бизнес отстает от плановых показателей прямо сейчас. Это помогает сразу же принять меры и в конечном счете улучшить запаздывающие показатели, а вместе с ними и повысить прибыль компании.
Выявить ключевой этап воронки продаж (КЭВ) и рычаг для увеличения переходов сделок на КЭВ
Воронка продаж — многоэтапный процесс. Но наибольшее влияние на конечный результат оказывает ключевой этап — тот, когда клиент переходит от интереса к желанию приобрести продукт. Именно этот момент и нужно установить, чтобы сконцентрироваться на нем, сделать его уникальным и тем самым быстро улучшить конверсию воронки продаж.
Пример: компания производит кухни на заказ. Менеджер подсчитал, после какого этапа заключается больше всего сделок. Оказалось, что после проведения замеров. Значит, компании нужно сделать все необходимое, чтобы увеличить их число, например, предложить за это какие-то бонусы: 3D-проект в подарок, зафиксированная скидка и пр. Это как раз будет тот самый рычаг. В дальнейшем важно подумать, как его можно масштабировать, ведь чем длиннее рычаг, тем меньше усилий нужно прилагать и тем сильнее его воздействие.
В заключение
Чтобы ваш бизнес рос и рос кратно, нужно сочетание разных факторов, главный из которых — целенаправленные системные действия. Их количество огромно, и в каждый момент вам придется оценивать, какие из них нужно предпринять. Но главные из них — это как раз те, что приведены в статье: от постановки амбициозных целей до выявления ключевого этапа воронки продаж. Эти стратегические действия помогут вам минимизировать риск проблем в бизнесе и помочь ему кратно расти.
